Wer in Asien erfolgreich verhandeln will, muss sich sehr gut darauf vorbereiten. «Das trifft im asiatischen Raum noch viel mehr zu als in anderen Regionen», sagt Stephan Roemer, Inhaber und Geschäftsleiter des Asien-Reisespezialisten Tourasia. Um Fehler am Verhandlungstisch zu vermeiden, ist es wichtig, die Kultur des Landes zu verstehen und bestenfalls bereits einmal dort gewesen zu sein. «Die Asiaten ticken völlig anders als wir. Mit europäischem Effizienzdenken oder der direkten Art der Amerikaner kommt man nicht weit», so Roemer. Gefragt ist Geduld, da sich Verhandlungen oftmals über Tage, ja gar mehrere Etappen hinziehen. Habe man sich das Vertrauen erarbeitet, seien die Asiaten aber überaus loyale Geschäftspartner.

Nebst der vielen Regeln, die für den gesamten asiatischen Raum gelten, gibt es einige regionale Abweichungen. So gibt man sich in Thailand zur Begrüssung und zum Abschied nicht die Hand, sondern verneigt sich und faltet dabei die Hände. Eine Verneigung ist auch in Südkorea und Japan angesagt. Dabei gilt: Je höher die Wertschätzung, desto tiefer die Verbeugung. «Der Erfolg einer Geschäftsreise entscheidet sich oft bereits bei der richtigen Begrüssung des Geschäftspartners», weiss Andreas Schneider, Geschäftsführer von Kuoni Business Travel, dem Geschäftsreise-Spezialisten aus dem Hause DER Touristik Suisse.

Spezialfall Japan

Stephan Roemer rät vor einem Japan-Besuch unbedingt ein entsprechendes Knigge-Buch zu lesen. Gerade im ostasiatischen Land können kleinste Details für Geschäftsreisende zur Stolperfalle werden. «Vor dem Restaurant muss man zum Beispiel die Schuhe ausziehen. Am Tisch ist man für seinen Sitznachbarn verantwortlich und muss schauen, dass dieser immer etwas zu trinken im Glas hat. Alkoholische Getränke schenkt man nie selbst sein.» Oberstes Gebot für Verhandlungen ist: keinen Zeitrahmen setzen. «Die japanischen Geschäftsleute überlegen sich ihre Schritte immer wieder genau. Zudem ist es wichtig, Essenszeiten einzuplanen. Oftmals erreicht man danach mehr als erwartet.» Die Visitenkarte überreicht man immer mit beiden Händen und so, dass das Gegenüber den Namen direkt lesen kann. Das gilt auch für den restlichen asiatischen Raum.

Kleider machen Leute

Während hierzulande die Krawatte vermehrt aus der Businesswelt verschwindet, ist das in asiatischen Ländern beinahe undenkbar. In Ländern wie Hongkong, Singapur, Südkorea oder Japan ist der Schlips quasi Pflicht. Dazu kommen saubere Schuhe. «Und weil man vor dem Betreten von asiatischen Häusern oder Restaurants diese oftmals ausziehen muss, sollte man nicht gerade löchrige Socken tragen», sagt Stephan Roemer.

Die richtigen Geschenke

In Asien ist es üblich, dem Geschäftspartner ein Geschenk zu bringen. Insbesondere beim ersten Treffen. Bereits eine kleine Aufmerksamkeit wird als grosse Wertschätzung wahrgenommen. Verzichten sollte man auf billige Symbolgeschenke. Was immer funktioniert, ist etwas Authentisches wie Schweizer Schokolade. Kennt man die Geschäftspartner schon länger, sind auch grössere Geschenke angebracht. Aufgepasst: In buddhistischen Ländern wie Thailand schenkt man keine Messer. Vorsicht ist auch bei Blumen geboten. So symbolisiert in manchen Ländern die Farbe Weiss den Tod.

Kosten teilen ist tabu

Die Kosten für das Mittag- oder Nachtessen teilen? In Asien ein absolutes Tabu. «Das gilt sowohl im Geschäftsbereich wie auch im Privaten», sagt Stephan Roemer. In der Regel zahlt nämlich der Chef – zumindest beim ersten Mal. Danach wird dies auch von einem selbst erwartet. «Zudem zeigt man in Asien nie offen Bargeld. Dieses wird in einen geschlossenen Behälter gelegt.» Wie in Europa ist auch in Asien die Kreditkartenzahlung weit verbreitet. In gewissen Ländern sind einige Apps unerlässlich. So braucht man in China zwingend die Wechat-App für Bezahlungen und ohne entsprechende App kommt man nicht zu einem Taxi.

Trinkgeld: Wertschätzung oder Beleidigung?

In Südostasien ist Trinkgeld für alle Serviceleistungen Pflicht. Auch dann, wenn es bereits auf der Restaurantrechnung vermerkt ist. «In diesen Ländern wird Trinkgeld als Wertschätzung angeschaut.» Er kenne Taxifahrer, die nach einem Arbeitstag von der Frau gefragt würden, wie viel Trinkgeld sie bekommen hätten und nicht, wie viel sie insgesamt verdient hätten, sagt Stephan Roemer. Vorsicht Sonderfälle: In Japan und Südkorea ist Trinkgeld eine Beleidigung.

Arbeiten vor Ort

Co-Working-Spaces sind in Asien populär. Von unterwegs zu arbeiten ist auch möglich, hat aber einen Haken: Die eklatant hohen Roaminggebühren. Stephan Roemer rät deshalb, sich vor Ort eine lokale SIM-Karte mit Datenguthaben zu kaufen. Diese bekommt man zum Beispiel am Flughafen.

Weniger Auswahl bei Businessflügen

Wie in anderen Regionen sind die Kosten für Flüge nach Asien gestiegen. Laut Roemer gebe es aber genügend Verbindungen zu akzeptablen Preisen aus der Schweiz. «Derzeit beträgt das Flugvolumen rund 80 Prozent von vor der Corona-Pandemie. Das wirkt sich insbesondere auf die Business- und First Class aus, wo das Angebot eindeutig verdünnt ist. Umso wichtiger ist es, den Businesstrip frühzeitig zu planen.» Ähnlich tönt es bei Kuoni Business Travel: «Die Nachfrage ist sehr hoch, die Flüge fast immer ausgebucht. Vor allem bei kurzfristigen Annullationen seitens der Airline ist es schwierig, eine passende Alternative zu finden», sagt Andreas Schneider. Seine Tipps für Asien-Geschäftsreisende: Frühzeitig planen und buchen sowie Flugzeitenänderungen einberechnen.

Geschäftsreisen: Die Top 5 in Asien

2019 war China gemäss Zahlen des Corporate Payment Anbieters Airplus die beliebteste asiatische Geschäftsreisedestination der Schweizerinnen und Schweizer – gefolgt von Indien, Singapur, Japan und Hongkong. Nach der Corona-Pandemie zeigt sich für 2022 ein komplett anderes Bild. China ist aus der Liste der Top 5 gefallen. Neu an erster Stelle bei Schweizer Businessreisenden nach Asien steht Indien. Auf den weiteren Plätzen folgen Singapur, Thailand, Japan und Indonesien. Übrigens: Nach dem quasi Totalzusammenbruch des Reisevolumens wegen der Corona-Pandemie hat sich die Lage wieder beruhigt. Gemäss Stephan Roemer befindet sich Tourasia bei den Buchungen sowohl im Geschäfts- wie auch im Privatbereich wieder auf dem Niveau von vor Corona.